Commerce
Négociation : défendre la valeur et conclure
Mieux préparer et conduire une négociation pour défendre la valeur, sécuriser les marges et conclure des accords durables.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation efficacement
- Argumenter et gérer les objections
- Utiliser des leviers de concession
- Sortir des blocages
- Conclure et formaliser
Programme
1
PRÉPARATION ET OBJECTIFS
Analyse du contexte et des enjeux
Définition des objectifs et limites
Construction d'un plan de négociation
2
STRATÉGIES ET TACTIQUES
Approches compétitives et collaboratives
Techniques d'influence et de persuasion
Gestion du rapport de force
3
QUESTIONS ET ÉCOUTE
Techniques de questionnement
Écoute active et reformulation
Détection des besoins réels
4
CONCESSIONS ET CONTREPARTIES
Construire une stratégie de concessions
Protéger la valeur et les marges
Éviter les pièges classiques
5
GESTION DES OBJECTIONS
Anticipation et traitement structuré
Transformation des objections en opportunités
Maintien du contrôle de l'échange
6
CLOSING
Techniques de conclusion efficaces
Sécurisation des engagements
Formalisation de l'accord
7
SIMULATIONS SUR CAS RÉELS
Jeux de rôle
Analyse des stratégies
Feedback opérationnel
Compétences acquises
Préparation Argumentation Tactiques de négociation Closing
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